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12月28日，2018贵州茅台全国经销商联谊大会在茅台会议中心报告厅举行。 来自全国各地的千余名茅台经销商和新闻媒体代表齐聚一堂，共谋未来蓝图。

出席本次大会开幕式的领导和嘉宾有：贵州省国资委党委委员、副主任陈健，遵义市人民政府副市长卢成军，杨英，仁怀市政协主席。

茅台集团领导欢迎全国各地经销商

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茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳发表重要讲话，党委副书记王艳致欢迎辞，党委委员、副总经理张德钦，党委委员、副总经理杨建军，党委委员、纪委书记卓玛才让，党委委员、总法律顾问刘汉林，党委委员、副总经理杨代勇茅台集团总工程师王力，茅台酒股份有限公司副总经理张嘉琪、何英姿、万波、李明灿、钟正强，监事会主席罗国庆。 ，有限公司在桌子旁坐下。 开幕式由杨建军主持。

茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳致辞

茅台集团党委副书记王岩致辞

茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持会议

据悉，今年以来，茅台认真贯彻落实贵州省委、省政府有关工作部署和国家有关部门要求，坚持稳中求进总基调，坚持我们以“把酒做好，拓展酒的世界”为原则，紧紧围绕“打基础、弘文化、提服务、强队伍、稳价格”的工作思路，积极应对挑战，奋力前行，推动营销工作再上新台阶。 多项指标远远超出预期，取得了更加有效、高效的成果。 质量更好，发展更可持续。

“保持战略定力，深化文化引领发展；聚焦管理增效，精细化服务赢得市场”是今年大会的核心主题。 茅台提出，2019年是新中国成立70周年，也是茅台冲刺千亿之年。 李保芳表示：茅台要继续坚持“尽快上手、不留退路”的基本思路，“跳起来”。 摘桃子”，努力取得更好业绩，全力推动茅台发展迈上新台阶。

厂家齐心协力共渡特殊时期

会场一角

今年是改革开放40周年，也是茅台“市场化”20周年。 对于茅台来说，过去的一年可以说是极其艰难、极其不平凡、极其不平凡的一年。

据介绍，一方面，茅台这一年发生了很多大事。 今年以来，经历了价格调整、团队调整、股价下跌、“国酒”商标被抢等一系列重大事件。 尤其是下半年，几乎每个月都有。 另一方面，厂家也面临着理顺和完善茅台营销体系的新任务。

李保芳多次提到，2018年在茅台发展史上是“特殊”、“罕见”的。 他一开始就明确表示，基于今年工作的特殊性，茅台希望通过这次会议与大家开诚布公地沟通，让大家客观准确地看待茅台，期待茅台，吃一颗“定心丸”。继续与大家合作。 大家齐心协力，茅台一定会保持定力，凝聚共识，再创更大辉煌。

李保芳在致辞中，将茅台经销商列为感谢的首位，可见他对茅台经销商的重视。 在他看来，经销商不仅是茅台的“忠实伙伴”，更是一股“坚实的力量”和“亲密的家人”。 也是面对复杂多变的市场环境，保持决心、勇往直前的“底气”。 。

正如茅台集团党委副书记王岩在致辞中表示，过去的一年，茅台坚持厂家齐心协力、同向而行、齐心协力，全力以赴打牢基础。聚焦质量、打造品牌，深入实施文化建设和服务提升工程，准确把握市场发展新形势、新特点、新要求，推动茅台营销稳中向好、超越期望。

随着茅台营销体系的精简和完善，一些经销商心里忐忑不安，担心自己的利益受到损害。 对此，李保芳也在会上郑重声明：“请各位守法、遵守规定、诚信经营的经销商朋友放心，不会受到伤害。”

“事实上，‘茅台’两个字把我们紧紧地联系在一起。茅台好，大家都好；茅台发展了，大家都受益2018年度词汇，反之亦然。” 李保芳深深说道。 如果真是这样，那就给经销商吃了一颗“定心丸”——

无论过去、现在还是将来，茅台在制定政策、出台措施、安排方案时，都会把有效保护经销商的合法权益、充分考虑经销商的合理利益作为重大事项，以此为市场工作的抓手，统筹谋划。 ，综合平衡，努力实现“双赢”。

“所以，大家不需要担心合法权益受到损害，去理顺和完善营销体系。大家要做的就是着力进一步完善市场服务，夯实市场基础，提高消费者满意度。”只有这样，我们才能形成更强的厂商合力，实现共同利益，这是我们特别期待的。”

遵义市副市长卢成军致辞

遵义市人民政府副市长卢成军在致辞中表示，遵义市委、市政府始终坚持“一看三建”战略，明确提出建设世界茅台风味的目标酒基。 为此，市委、市政府专门出台了支持茅台集团做大做强的综合扶持措施，重点支持茅台集团以市场为导向、以客户为中心，推进茅台集团改革。营销体制机制，推动茅台酒持续、稳定、良好发展，早日跨越千亿大关。 希望茅台集团不忘初心，在厚厚的市场中努力培育品牌； 做好顶层设计，着力深化改革、推动创新； 弘扬工匠精神，努力坚持工匠精神和管理，与经销商携手奋进，再接再厉。 以最好成绩庆祝新中国成立70周年。

发展势头稳中求进，四大收获值得肯定

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今年以来，茅台牢牢把握“高质量”发展内涵，以市场为导向，从供给侧发力。 继续保持茅台平稳进取的发展势头，圆满完成年度计划，实际业绩好于预期。

“过去的一年，在市场前景广阔但复杂多变的背景下，我们没有失去理性，始终保持清醒，稳住了该做的，做了能做的，进一步巩固了茅台持续稳定健康的发展势头。发展的基础。” 李保芳对茅台2018年的营销工作给予充分肯定。

回顾过去，李保芳认为，全年营销工作最大的收获主要在于四个方面：市场总体稳定、文化建设成为最大亮点、市场服务发生重大变化、发展新动能正在加速。 。

自2018年1月1日起，茅台上调了各类产品的供货价格，平均涨幅约为18%。 这也是茅台五年来首次提价。 面对调价带来的社会集中关注和供需关系持续紧张，茅台始终牢记政治责任和社会责任，坚持顾全大局，采取了一揽子有力有效举措-

价格策略上，通过统筹安排、市场巡查等，系统引导市场价格，有效防止价格过快上涨和过高，顺利度过调价过渡期。 市场零售价格总体处于稳定可控水平。

会场一角

在需求平衡方面，坚持“有得”就是最有效供给，重点加强产供销协调，全力保障产供物流，特别是元旦传统旺季，春节、中秋、国庆节，通过集中“粗放”供应，分别有8100多吨和9000多吨茅台投入市场，较好地平衡了市场需求。

此外，茅台还持续深化与阿里巴巴、京东、中石化等知名电商和大型商户的合作，全力保障消费者“线上”和“在路上”的需求。

2018年是茅台文化建设和服务提升之年。 “文化”和“服务”也成为茅台今年的高频词。

据介绍，今年，围绕“文化建设”主题，茅台经销商积极探索，非正式、不断创新，开展了一系列领域广泛、内容丰富的活动。 文化建设迈出了极为重要的一步。

本次大会上，茅台特别为经销商发放了文化茅台项目优秀案例专刊——《茅台青春》，收录了2018年茅台与经销商开展的优秀活动案例，提供给经销商学习。

这些案例或为文化弘扬，或捐资助学，或扶贫济困，或生态保护，让社会各界更加了解茅台的工艺、品质、责任、责任和情怀，不再觉得“茅台很遥远”。从我。”

“最重要的是，大家看文化、做文化的思想更加统一，主动性进一步增强，氛围越来越浓，‘文化茅台’的味道越来越醇厚，不断释放。” ”。 李保芳说道。

一个可喜的变化是，经销商立足于传播茅台文化，打造文化茅台。 一批“外表有形象，里面有故事”的专卖店建成并亮起，初步呈现出“有品位、有趣味”的店铺。 有品牌、有内涵的“文化茅台”。

在市场服务方面，茅台紧盯突出短板和薄弱环节，着力提升服务水平，优化消费者体验，在从“卖产品”到“提供服务”的转变中展现出新成果、实现新提升。

一方面，坚持政策稳定，为市场工作有序有效开展提供了良好保障。 另一方面，整个营销体系的服务意识也进一步增强。

在李保芳看来2018年度词汇，今年一个非常重要的变化就是，过去我们开门迎客，现在我们出去迎客； 以前我们用言语来传递信息，现在我们用心回复； 以前是我们上门提货，现在是送货上门。 “消费者满意度明显提升，今年基本上大家都笑了。”

随着今年协会“传承人工作部”的增设以及第二届全球“茅台粉丝节”的成功举办，茅台发展信心更加坚定，知名度更加深入人心，发展新动能正在不断涌现。加速。

李保芳表示，“传承人工作部”的成立，意味着将有专人专门负责“毛二代”和传承人的培养和发展，市场队伍规模更大、年轻化、专业化的格局将会出现。不断形成和完善。

第二届全球“茅台粉丝节”的举办，更加彰显了茅台的开放、包容、创新。 除了受邀嘉宾外，还有相当多的“茅台粉”自愿前去，这充分表明“文化茅台”正在不断深入。 人心。

保持聚焦，凝聚共识，做好2019年工作

全国各地经销商整装待发进入市场

来自全国各地的经销商

前不久召开的中央经济工作会议指出，虽然国内经济面临下行压力，但我国仍然并将长期处于重要战略机遇期，将继续坚持稳增长的主基调。明年稳中求进。

“我们相信，一系列‘稳’举措将释放出诸多‘进取’红利，为消费升级带来新的效益和空间。最重要的是，基于现有的基础和条件，茅台和宏观形势不会完全正相关。” 经过冷静分析，李保芳判断，茅台供需紧张、产品短缺的特点短期内不会改善或改变。 明年市场基本面将保持稳定。 它将处于上升期，继续保持平稳有序健康发展的势头，不会被“唱衰”。

对于2019年的营销工作，李保芳强调，要以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的分销队伍、稳定的消费群体唱好文化和服务两大主旋律，抓住质量两个关键点和品牌。 着力稳增长、促效益，推动茅台平稳长期发展。

据介绍，2019年茅台酒发行总量约为3.1万吨。 “需要说明的是，这笔款项不会全部用于经销合同计划。对于具体安排，我们仍然会坚持不牺牲‘守法、合规、诚信’经销商的利益。”

李保芳表示，根据当前工作实际，茅台将以2017年计划销量为基数和库存，坚持“不增不减”，与经销商签订2019年经销合同。 此举意味着今后将不再与经销商进行往来。 计划的加入也意味着2019年将是进一步理顺和完善营销体系的“破局之年”。 “茅台不会让老实人吃亏，从明年开始，规划和安排将逐渐透明化，从现在开始，大家都按照计划来。” ，这样更公平。”

增量部分受到合理控制。 一方面拓展直销渠道，推进扁平化营销，包括扩大各省份直销、与大型超市合作、与知名电商公司合作、投资机场、高铁站配送点等国内重点城市等； 另一方面，我们会适当调整和增加高附加值的产品计划，实现效益最大化。

李保芳特别强调，今后一段时期，茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。 “希望经销商珍惜手中的经销权。 这个机会、这个事业都不是随随便便就能得到的。 不得因违规行为受到处理”。

在茅台酒价格问题上，李保芳也重申：“稀缺不等于天价，价格不能成为‘脱缰的野马’。”他表示，茅台既不能过度干预市场价格，也不能放松管理，必须理性对待和维护稳定，从政治角度、从消费者认可角度控制和管理价格。

“目前茅台的利润已经很客观了，不能看到别人涨价就盲目跟风。” 李保芳在会上明确表示，明年甚至更长时间内，茅台及系列酒的价格将封顶一段时间，不会持续下去。 调整。

为解决老百姓“买酒难”问题，尽最大努力满足社会期望，茅台明年将进一步优化策略，以“就近服务”把握区域平衡，根据当地实施差异化配送。政策。

来自全国各地的经销商

据悉，为更好支持全省经济发展，茅台将适当倾斜贵州市场，加大遵义、仁怀、茅台公司总部直销力度，防止茅台国际酒店、文化城、仁怀中心直销销售点源自“开业”。 没有酒卖。”

同时，根据不同时间节点的需求差异，实行非均衡安排。 包括春节前投放市场的约7500吨普通茅台酒，猪年生肖酒也将在元旦后集中投放市场，确保春节前的投放量节日达到30%左右。

值得一提的是，在本次经销商大会上，李保芳在讲话中用大篇幅再次提到了文化建设和服务提升。 “靠短缺取胜不是长久之计，茅台千万不能有‘短缺依赖’。” 李保芳指出，只有提供文化、提供服务，才有活力、才有竞争力。 无论是国内市场还是国外市场，都要把文化建设和服务提升作为市场工作的重中之重，以文化引领发展，以服务赢得市场。

北京正义堂战略咨询机构董事长杨光在现场谈到文化茅台并表示，文化茅台是继品质茅台、营销茅台之后的新战略时代。 它是茅台千亿时代的发展基石，是茅台品牌的吸引力和魅力。 和影响力大师。

北京正义堂战略咨询机构董事长杨光阐述对文化茅台的理解

在杨光看来，品质茅台时代奠定了茅台品质天花板的地位，营销茅台时代成就了茅台行业领先地位，文化茅台将聚焦、升华、放大现有的品质优势和营销优势。 文化茅台将打造茅台的可持续优势，使茅台稳居第一。

“质量和品牌关系到茅台长远发展的根基，质量和品牌建设是茅台的重中之重。”

李保芳强调，明年的营销工作必须牢牢抓住质量和品牌两个关键点。 要始终保持一流品质，视质量为生命，弘扬工匠精神，坚持传统工艺； 创建一流品牌，尊重社会诚信，恪守商业道德。 履行扶贫、环保等社会责任，乐于看到和支持同行企业的发展。

在谈到目前茅台的营销体系时，李保芳坦言，虽然茅台的营销体系被“修补”了不少，但新的问题却不断暴露出来。 “我们要顺应时代要求和形势发展，坚持‘畅通渠道、强管控、扁平化’，通过进一步整顿和完善，才能防范市场风险、稳定发展势头。”

突出有序有效，稳步推进营销体系转型升级，仍将是茅台明年工作的重点之一。 据悉，茅台将突出问题导向，运用系统思维，按照“优化控制存量、聚焦自营增量、综合效益最大化”的原则，进一步优化顶层设计，完善系统流程，并逐步建立起一套与别人不同的政策。 ，不同于以往，反应灵活高效、运转有效的现代营销体系。

李保芳用“五方关系”来界定营销体制改革的质量标准：“对于茅台来说，必须处理好国家、消费者、经销商、股东和企业之间的关系，推动形成‘帕累托最优’。” ’五方关系。” 利益平衡才是真正的高质量发展。”

会上，李保芳还强调，今后要立足市场实际，进一步优化工作策略，注重政策的科学性，优化工作方法，坚决防止简单化、极端化。 “明年，茅台将取消身份证登记和电话登记功能。 我们购买酒类时不会拒绝接受现金，也不会再从事任何形式的促销活动。”